स्टार्टअप मापदंड

"तुम्हारे मापदंड क्या हैं?"

प्रिया देहरादून के एक Starbucks में एक एंजेल निवेशक के सामने बैठी थी। पिच रिहर्स कर चुकी थी। समस्या जानती थी, समाधान जानती थी, मार्केट साइज़ जानती थी। वर्किंग ऐप था, 500 किसान थे, रियल ट्रांज़ैक्शन्स हो रहे थे।

निवेशक पहले पंद्रह मिनट सिर हिलाता रहा। फिर पूछा: "तुम्हारे मापदंड क्या हैं?"

"हमारे 1,200 डाउनलोड्स हैं," प्रिया ने भरोसे से बोला।

"डाउनलोड्स. ठीक। DAU क्या है?"

प्रिया ने पलकें झपकाईं। "DAU?"

"डेली एक्टिव इस्तेमालर्स. उन 1,200 में से कितने रोज़ ऐप खोलते हैं?"

"वो... मुझे चेक करना होगा।"

"D7 रिटेंशन? D30?"

ख़ामोशी।

"कोहॉर्ट एनालिसिस? LTV? CAC?"

और ख़ामोशी।

निवेशक रूड नहीं था। वो बुनियादी सवाल पूछ रहा था जो हर स्टार्टअप निवेशक पूछता है। प्रिया ने कुछ रियल बनाया था, लेकिन उसे मेज़र करने की लैंग्वेज नहीं सीखी थी।

वो मीटिंग से फ़ंडिंग के बिना निकली, लेकिन एक नोटबुक भरकर टर्म्स लेकर — जो लुक अप करने थे। दो हफ़्तों में मापदंड डैशबोर्ड बना लिया। एक महीने में, अपना बिज़नेस पहले से कहीं बेहतर समझ रही थी।

ये चैप्टर उन नंबर्स के बारे में है जो मायने रखते हैं। अकाउंटिंग नंबर्स नहीं (वो पार्ट 1 में कवर हो चुके)। स्टार्टअप-ख़ास नंबर्स जो बताते हैं कि उत्पाद काम कर रहा है, बिज़नेस बढ़ रहा है, और पैसे कितने दिन चलेंगे।

मापदंड क्यों मायने रखते हैं

जो मेज़र नहीं करते, उसे सुधार नहीं कर सकते।

"इस्तेमालर्स ख़ुश लग रहे हैं" — ये मापदंड नहीं है। "जनवरी में साइन अप हुए 67% इस्तेमालर्स मार्च में भी एक्टिव हैं" — ये मापदंड है।

"बढ़त अच्छी लग रही है" — ये मापदंड नहीं है। "ट्रांज़ैक्शन वॉल्यूम मंथ-ओवर-मंथ 15% बढ़ रहा है" — ये मापदंड है।

मापदंड तीन काम करते हैं:

1. सच बताते हैं। गट फ़ीलिंग बोलता है सब ठीक है। नंबर्स शायद डिसएग्री करें। या गट बोलता है बुरा है, लेकिन नंबर्स स्टेडी सुधार दिखा रहे हैं। नंबर्स पर ट्रस्ट करो।

2. फ़ैसले लेने में मदद करते हैं। मार्केटिंग पर ख़र्च करें या उत्पाद सुधार करें? अगर रिटेंशन लो है, तो ज़्यादा मार्केटिंग का मतलब — ज़्यादा लोग जॉइन करके लीव करेंगे। पहले उत्पाद फ़िक्स करो।

3. निवेशक से कम्यूनिकेट करते हैं। निवेशक स्टार्टअप्स को मापदंड से इवैल्यूएट करते हैं। अगर ये लैंग्वेज नहीं आती, तो फ़ंडिंग नहीं मिलेगी — उत्पाद भले ही शानदार हो।

हर स्टार्टअप को कौन से मापदंड ट्रैक करने चाहिए

श्रेणियाँ में तोड़ते हैं।

इस्तेमालर्स

DAU (डेली एक्टिव इस्तेमालर्स) — किसी दिन कितने यूनीक इस्तेमालर्स ऐप खोलते हैं या सेवा इस्तेमाल करते हैं।

MAU (मंथली एक्टिव इस्तेमालर्स) — 30 दिनों में कितने यूनीक इस्तेमालर्स।

DAU/MAU रेशियो — मंथली इस्तेमालर्स में से कितने % डेली इस्तेमाल करते हैं। ये बताता है उत्पाद कितना "स्टिकी" है।

• DAU/MAU 50%+ = एक्सीलेंट (इस्तेमालर्स लगभग हर दिन आते हैं)
• DAU/MAU 20-50% = ज़्यादातर ऐप्स के लिए अच्छा
• DAU/MAU 10% से नीचे = साइन अप किया लेकिन वापस नहीं आ रहे

प्रिया का ऐप: 500 किसान रजिस्टर्ड, 180 रोज़ खोलते हैं। DAU/MAU = 36%. एग्री-टेक ऐप के लिए बुरा नहीं जहाँ किसान हार्वेस्ट सीज़न में ज़्यादा दामेस चेक करते हैं।

बढ़त रेट — इस्तेमालर बेस कितनी तेज़ी से बढ़ रहा है, मंथ-ओवर-मंथ (MoM)।

बढ़त रेट = (इस महीने के इस्तेमालर्स - पिछले महीने के इस्तेमालर्स) / पिछले महीने के इस्तेमालर्स × 100

प्रिया: मार्च में 420 इस्तेमालर्स, अप्रैल में 500। बढ़त रेट = (500-420)/420 × 100 = 19% MoM। स्ट्रॉन्ग है।

एंगेजमेंट

सेशन टाइम — इस्तेमालर्स ऐप में हर विज़िट कितना टाइम बिताते हैं। प्रिया के ऐप में किसान एवरेज 4 मिनट पर सेशन — प्रोड्यूस लिस्ट करने और दामेस चेक करने के लिए इनफ़।

रिटेंशन — पहली बार इस्तेमाल के बाद कितने % इस्तेमालर्स वापस आते हैं। इंटरवल्स पर मेज़र होता है:

• D1 रिटेंशन (डे 1): कितने % इस्तेमालर्स अगले दिन वापस आए?
• D7 रिटेंशन (डे 7): एक हफ़्ते बाद कितने % वापस?
• D30 रिटेंशन (डे 30): एक महीने बाद कितने %?

अच्छे रिटेंशन बेंचमार्क्स (श्रेणी से वेरी करते हैं):

प्रिया का रिटेंशन: D1 = 55%, D7 = 38%, D30 = 28%. जिन किसानों को वैल्यू मिली, वो वापस आ रहे हैं। स्ट्रॉन्ग सिग्नल।

राजस्व

MRR (मंथली रिकरिंग राजस्व) — हर महीने प्रिडिक्टेबल कितना राजस्व आता है। सब्सक्रिप्शन बिज़नेसेस में स्ट्रेटफ़ॉरवर्ड है। प्रिया जैसे ट्रांज़ैक्शन-बेस्ड बिज़नेस में, हर महीने ट्रांज़ैक्शन्स पर कमाया गया कमीशन।

ARR (एनुअल रिकरिंग राजस्व) — MRR × 12. निवेशक को ये नंबर बहुत पसंद है — एनुअलाइज़्ड रन रेट दिखाता है।

प्रिया का ऐप हर ट्रांज़ैक्शन पर 3% कमीशन लेता है। अगर मंथली ट्रांज़ैक्शन वॉल्यूम ₹15 लाख है, तो MRR = ₹45,000। ARR = ₹5.4 लाख। अर्ली है, लेकिन बढ़ रहा है।

ARPU (एवरेज राजस्व पर इस्तेमालर) — कुल राजस्व बटा एक्टिव इस्तेमालर्स की संख्या।

प्रिया: ₹45,000 राजस्व / 500 एक्टिव इस्तेमालर्स = ₹90 ARPU पर मंथ.

यूनिट इकोनॉमिक्स

यहाँ सबसे ज़रूरी बात आती है। यूनिट इकोनॉमिक्स बताता है कि हर ग्राहक उसे पाने में ख़र्च किए गए पैसे के लायक है या नहीं।

CAC (ग्राहक एक्विज़िशन लागत) — एक नया इस्तेमालर पाने में कितना ख़र्च हुआ।

CAC = कुल मार्केटिंग & सेल्स ख़र्च / नए ग्राहकों की संख्या

प्रिया ने पिछले महीने मार्केटिंग पर ₹30,000 ख़र्च किए (फ़ील्ड विज़िट्स, WhatsApp प्रमोशन्स, मंडी में डेमो सेशन्स)। 80 नए किसान मिले।

CAC = ₹30,000 / 80 = ₹375 पर फ़ार्मर.

LTV (लाइफ़टाइम वैल्यू) — एक ग्राहक अपनी पूरी लाइफ़टाइम में कितना राजस्व जेनरेट करता है।

सिंपल गणना:

LTV = ARPU × एवरेज ग्राहक लाइफ़टाइम (महीनों में)

प्रिया का ARPU ₹90/मंथ है। अगर एवरेज किसान 18 महीने रहता है:

LTV = ₹90 × 18 = ₹1,620 पर फ़ार्मर.

LTV/CAC रेशियो — सबसे ज़रूरी यूनिट इकोनॉमिक्स मापदंड।

LTV/CAC = ₹1,620 / ₹375 = 4.3x

इसका मतलब:

• LTV/CAC 1x से नीचे: हर ग्राहक पर घाटा हो रहा है। ख़तरा।
• LTV/CAC 1-3x: ब्रेक-ईवन से मार्जिनल मुनाफ़ा। अभी ठीक है, सुधार करना होगा।
• LTV/CAC 3x+: हेल्दी। हर ₹1 ख़र्च पर ₹3+ वापस आ रहा है।
• LTV/CAC 5x+: बहुत स्ट्रॉन्ग। मार्केटिंग पर और ख़र्च कर सकते हो।

प्रिया का 4.3x हेल्दी है। हर ₹1 ख़र्च करके एक किसान पाने पर ₹4.30 कमा रही है।

चर्न रेट — किसी पीरियड में कितने % ग्राहकों ने उत्पाद इस्तेमाल करना बंद किया।

मंथली चर्न = इस महीने गए ग्राहकों / महीने की शुरुआत के ग्राहकों × 100

अगर प्रिया ने महीना 500 किसानों से शुरू किया और 25 ने ऐप इस्तेमाल करना बंद किया:

मंथली चर्न = 25/500 × 100 = 5%

5% मंथली चर्न का मतलब — लगभग 46% एनुअल चर्न। लगभग आधे किसान साल में छोड़ रहे हैं। ये ज़्यादा है। समझना होगा क्यों छोड़ रहे हैं और फ़िक्स करना होगा।

वैनिटी मापदंड vs एक्शनेबल मापदंड

ये डिस्टिंक्शन तुम्हें ख़ुद को बेवक़ूफ़ बनाने से बचा सकता है।

वैनिटी मापदंड इम्प्रेसिव लगते हैं लेकिन कुछ उपयोगी नहीं बताते:

• कुल डाउनलोड्स (इसमें वो भी हैं जिन्होंने डाउनलोड किया, एक बार खोला, और कभी वापस नहीं आए)
• कुल रजिस्टर्ड इस्तेमालर्स (वही समस्या — बहुत सारे कभी एक्टिव नहीं हुए)
• पेज व्इस्तेमाल (ज़्यादा ट्रैफ़िक मतलब एंगेजमेंट नहीं)
• सोशल मीडिया पालनअर्स (पालनअर्स = ग्राहकों नहीं)

एक्शनेबल मापदंड बताते हैं असलीी क्या हो रहा है और क्या करना है:

• DAU/MAU (असलीी इस्तेमाल कर रहे हैं?)
• रिटेंशन रेट्स (वापस आ रहे हैं?)
• राजस्व पर इस्तेमालर (पे कर रहे हैं?)
• चर्न रेट (खो रहे हो?)
• LTV/CAC (हर ग्राहक फ़ायदेमंद है?)

प्रिया के 1,200 डाउनलोड्स थे। ये वैनिटी मापदंड है। जो मायने रखता था: उन 1,200 में से 500 एक्टिव थे, 180 डेली इस्तेमाल कर रहे थे, और एवरेज किसान प्लेटफ़ॉर्म से 40% ज़्यादा कमा रहा था। ये हैं असली नंबर्स।

कोहॉर्ट एनालिसिस आसान भाषा में

कोहॉर्ट एक ग्रुप है जिनमें कोई आम कैरेक्टरिस्टिक है — इस्तेमालुअली कब साइन अप किया।

ये क्यों मायने रखता है? क्योंकि एवरेजेस झूठ बोलती हैं।

अगर प्रिया ओवरऑल D30 रिटेंशन 28% देखे, तो ठीक लगता है। लेकिन कोहॉर्ट में तोड़ें तो?

जनवरी कोहॉर्ट (100 किसान):   D30 रिटेंशन = 18%
फ़रवरी कोहॉर्ट (120 किसान):  D30 रिटेंशन = 25%
मार्च कोहॉर्ट (130 किसान):     D30 रिटेंशन = 32%
अप्रैल कोहॉर्ट (150 किसान):     D30 रिटेंशन = 38%

अब कुछ अमेज़िंग दिख रहा है: रिटेंशन हर कोहॉर्ट के साथ सुधार हो रही है। फ़रवरी और मार्च में जो उत्पाद बदलावेस किए — काम कर रहे हैं। नए किसान ज़्यादा दिन तक रह रहे हैं।

कोहॉर्ट एनालिसिस के बिना, बस "28%" दिखता और लगता सब फ़्लैट है। कोहॉर्ट एनालिसिस से ट्रेंड दिख रहा है।

कोहॉर्ट एनालिसिस कैसे करें:

1. इस्तेमालर्स को साइन अप के महीने (या हफ़्ते) से ग्रुप करो
2. हर ग्रुप का ट्रैक करो — कितने % अभी D7, D30, D60, D90 पर एक्टिव हैं
3. कोहॉर्ट्स तुलना करो — नए इस्तेमालर्स बेहतर रिटेन हो रहे हैं या बुरे?
4. निवेशिगेट करो: कोहॉर्ट्स के बीच क्या बदला? (उत्पाद अपडेट? अलग मार्केटिंग चैनल? सीज़नल इफ़ेक्ट?)

ये स्प्रेडशीट में हो सकता है। महँगा टूल्स नहीं चाहिए।

नॉर्थ स्टार मापदंड

हर स्टार्टअप के पास एक नंबर होना चाहिए जो बाक़ी सबसे ज़्यादा मायने रखे। ये है नॉर्थ स्टार मापदंड — वो सिंगल नंबर जो सबसे अच्छे से दर्ज करे कि तुम ग्राहकों को कितनी वैल्यू दे रहे हो।

कैसे ढूँढें: पूछो, "कौन सी एक एक्शन रिप्रेज़ेंट करती है कि ग्राहक को उत्पाद से रियल वैल्यू मिल रही है?"

प्रिया के लिए: हर हफ़्ते कम्प्लीटेड ट्रांज़ैक्शन्स की संख्या। डाउनलोड्स नहीं, रजिस्ट्रेशन्स नहीं, DAU भी नहीं। कम्प्लीटेड ट्रांज़ैक्शन मतलब किसान ने प्लेटफ़ॉर्म से सफली प्रोड्यूस बेचा। यही कोर वैल्यू है।

अंकिता के लिए: मंथली रिपीट परचेज़ रेट। अगर ग्राहकों दोबारा ख़रीद रहे हैं, तो उत्पाद अच्छा है।

अलग-अलग स्टार्टअप्स के लिए:

नॉर्थ स्टार मापदंड:

• रियल ग्राहक वैल्यू रिफ़्लेक्ट करे (वैनिटी नहीं)
• वीकली या मंथली मेज़रेबल हो
• सुधार होने पर राजस्व बढ़त हो
• टीम सीधे इन्फ़्लुएंस कर सके

बर्न रेट और रनवे

ये दो नंबर्स स्टार्टअप की जीवित रहना के बारे में सबसे ज़रूरी बात बताते हैं: कितने दिन और जी सकते हो?

बर्न रेट — राजस्व से ज़्यादा हर महीने कितना ख़र्च हो रहा है।

मंथली बर्न रेट = मंथली ख़र्चाेस - मंथली राजस्व

प्रिया के मंथली ख़र्चाेस: ₹1.2 लाख (डेवलपर तनख़्वाह ₹50,000, सर्वर लागतें ₹10,000, ख़ुद की मिनिमल तनख़्वाह ₹30,000, गाँवों में ट्रैवल ₹15,000, मिस्क ₹15,000)।

प्रिया का मंथली राजस्व: ₹45,000 (₹15 लाख ट्रांज़ैक्शन्स पर 3% कमीशन)।

मंथली बर्न रेट = ₹1,20,000 - ₹45,000 = ₹75,000.

₹75,000 पर मंथ बर्न हो रहा है — पैसा राजस्व से ज़्यादा तेज़ी से बाहर जा रहा है।

रनवे — करंट बर्न रेट पर बैंक में कितने महीनों का कैश है।

रनवे = बैंक में कैश / मंथली बर्न रेट

प्रिया के पास ₹6 लाख सेविंग्स बची हैं।

रनवे = ₹6,00,000 / ₹75,000 = 8 महीने।

8 महीने हैं — या तो राजस्व-पॉज़िटिव हो जाओ या फ़ंडिंग रेज़ करो। उसके बाद पैसे ख़त्म।

6-मंथ नियम: जब कम से कम 6 महीने का रनवे बचा हो तभी फ़ंडरेज़िंग शुरू करो। फ़ंडरेज़िंग में 3-6 महीने लगते हैं। अगर 2 महीने बचे हों तब शुरू करो, तो डेस्परेशन से नेगोशिएट करोगे — और निवेशक डेस्परेशन को सूँघ लेते हैं।

मंथली रिपोर्टिंग: निवेशक क्या देखना चाहते हैं

अगर निवेशक हैं (या आकर्षित करना है), मंथली अपडेट भेजो। ये ट्रस्ट बनाता है और एंगेज्ड रखता है। अच्छी मंथली रिपोर्ट में ये होता है:

1. की मापदंड डैशबोर्ड

                    इस महीने      पिछला महीना    बदलाव
एक्टिव इस्तेमालर्स:       550           500           +10%
DAU:                195           180           +8%
ट्रांज़ैक्शन्स:       340           290           +17%
ट्रांज़ैक्शन वॉल्यूम: ₹18.5L        ₹15L          +23%
राजस्व:            ₹55,500       ₹45,000       +23%
बर्न रेट:          ₹64,500       ₹75,000       -14%
रनवे:             9.3 मंथ्स    8 मंथ्स      सुधारिंग

2. हाइलाइट्स — इस महीने की टॉप 2-3 विन्स।

3. चुनौतीेस — टॉप 2-3 समस्याएँ जो फ़ेस कर रहे हो। निवेशक ऑनेस्टी इज़्ज़त करते हैं।

4. आस्क्स — इंट्रोडक्शन्स चाहिए? एडवाइस? हायरिंग मदद? ख़ास बोलो।

5. कैश पोज़ीशन — अभी बैंक में कितना पैसा है।

एक पेज में रखो। निवेशक सैकड़ों ईमेल्स पाते हैं। तुम्हारा स्कैनेबल होना चाहिए।

मापदंड ट्रैक करने के टूल्स

महँगा टूल्स की ज़रूरत नहीं। ये प्रोग्रेशन पालन करो:

चरण 1: स्प्रेडशीट्स (₹0) Google Sheets, मैन्युअली डेटा डालो। DAU, MAU, ट्रांज़ैक्शन्स, राजस्व वीकली ट्रैक करो। प्रिया ने ऐसे ही शुरू किया।

चरण 2: बुनियादी एनालिटिक्स (फ़्री टियर)

• Google Analytics — वेब उत्पाद के लिए। विज़िटर्स, सेशन्स, बुनियादी बिहेवियर ट्रैक करता है।
• Firebase Analytics — मोबाइल ऐप्स के लिए। इवेंट्स, इस्तेमालर संपत्तिज़, रिटेंशन ट्रैक करता है। प्रिया ने ऐप में ये ऐड किया।
• Mixpanel (1,000 MAU तक फ़्री) — इस्तेमालर इवेंट्स ट्रैक करता है और कोहॉर्ट एनालिसिस बनाता है।

चरण 3: पर्पज़-बिल्ट टूल्स (पेड)

• Amplitude — डीप उत्पाद एनालिटिक्स और कोहॉर्ट एनालिसिस।
• CleverTap — एनालिटिक्स प्लस एंगेजमेंट टूल्स (पुश नोटिफ़िकेशन्स, कैम्पेन्स)।
• Metabase — डेटाबेस से कनेक्ट करो, कस्टम डैशबोर्ड्स बनाओ।

चरण 1 से शुरू करो। 100+ इस्तेमालर्स हों तो चरण 2 पर जाओ। ज़्यादातर अर्ली-चरण स्टार्टअप्स को चरण 3 की ज़रूरत नहीं।

प्रिया का सेटअप: फ़ाइनैंशियल मापदंड (राजस्व, बर्न, रनवे) के लिए Google Sheets। ऐप मापदंड (DAU, रिटेंशन, सेशन टाइम) के लिए Firebase। हर संडे शाम 30 मिनट — डैशबोर्ड अपडेट करो और हफ़्ते के नंबर्स समीक्षा करो। सिंपल है, लेकिन बिज़नेस चलाने का तरीक़ा बदल दिया।

की टेकअवेज़

1. "तुम्हारे मापदंड क्या हैं?" — ये पहला सवाल होगा जो कोई भी निवेशक पूछेगा। आंसर पता होना चाहिए।
2. इस्तेमालर्स (DAU/MAU), एंगेजमेंट (रिटेंशन), राजस्व (MRR/ARR), और यूनिट इकोनॉमिक्स (CAC, LTV) ट्रैक करो।
3. LTV/CAC रेशियो किंग है — बताता है कि हर ग्राहक एक्वायर करना वर्थ है। टारगेट 3x+।
4. डाउनलोड्स और रजिस्ट्रेशन्स वैनिटी मापदंड हैं। एक्टिव यूसेज और रिटेंशन मायने रखते हैं।
5. कोहॉर्ट एनालिसिस इस्तेमाल करो देखने के लिए कि उत्पाद टाइम के साथ सुधार हो रहा है। एवरेजेस ट्रेंड्स छुपाती हैं।
6. एक नॉर्थ स्टार मापदंड चुनो जो रियल वैल्यू दर्ज करे।
7. बर्न रेट और रनवे जानो। 6+ मंथ्स रनवे बचे हों तब फ़ंडरेज़िंग शुरू करो।
8. निवेशक को मंथली रिपोर्ट्स भेजो — एक पेज, की मापदंड, चुनौतीेस के बारे में ऑनेस्ट।
9. स्प्रेडशीट्स से शुरू करो। फ़्री टूल्स रियल ट्रैक्शन आने तक इनफ़ हैं।

प्रिया अब मापदंड समझती है। LTV/CAC हेल्दी है, रिटेंशन सुधार हो रही है, 8 मंथ्स का रनवे है। लेकिन एक निवेशक ₹50 लाख निवेश करना चाहता है, 20% के लिए। ये अच्छा डील है या नहीं, कैसे पता चलेगा? कंपनी असलीी वर्थ कितनी है? और ज़्यादा निवेशक आएँगे तो ओनरशिप का क्या होगा? अगला चैप्टर: वैल्यूएशन और इक्विटी।