मूल्य निर्धारण — दाम कैसे तय करें

₹5 का सवाल

बुधवार की दोपहर है, ऋषिकेश में। पुष्पा दीदी त्रिवेणी घाट के पास अपने चाय के स्टॉल पर खड़ी हैं, काउंटर साफ़ कर रही हैं। बिज़नेस अच्छा चल रहा है — टूरिस्ट सीज़न शुरू हो रहा है, रोज़ 90-100 कप्स बिक रहे हैं। लेकिन एक समस्या है।

उनकी एक कप चाय ₹15 की है। दो साल से ₹15। इस बीच दूध ₹52 से ₹62 पर लीटर हो गया। चीनी महँगी हुई। गैस सिलिंडर के दाम बढ़े। पेपर कप्स जो ₹0.80 में आते थे, अब ₹1.20 के हैं।

वो दाम ₹20 करना चाहती हैं।

लेकिन बात ये है। जब उन्होंने कमला दीदी से बोला — जो रोज़ सुबह आती हैं — तो कमला दीदी बोलीं: "पुष्पा, ₹20? सामने वाली दुकान पे तो ₹12 में मिलती है।"

जब उन्होंने एक मुंबई से आए टूरिस्ट से बोला — जो चाय पीते हुए इंस्टाग्राम के लिए फ़ोटो खींच रहा था — तो वो हँसा: "₹20? दैट्स नथिंग। बांद्रा में मैं ₹60 देता हूँ उससे बुरी चाय के लिए।"

दो ग्राहकों। वही चाय। पूरा अलग रिएक्शन।

तो पुष्पा दीदी कितने लें?

यही मूल्य निर्धारण का सबसे बड़ा सवाल है: मैं कितना चार्ज करूँ?

सही दाम लगाओ, तो अच्छी कमाई होगी और ग्राहक को भी लगेगा कि वैल्यू मिल रही है। ग़लत लगाओ — बहुत कम, तो धीरे-धीरे डूब जाओगे; बहुत ज़्यादा, तो ग्राहक ही नहीं आएगा।

मूल्य निर्धारण सिर्फ़ मैथ नहीं है। ये मैथ + साइकोलॉजी + मार्केट अवेयरनेस + रणनीति है। इस चैप्टर में हम सब कुछ तोड़कर समझेंगे, उन्हीं बिज़नेसेज़ की उदाहरण से जो आप पहले से जानते हैं।

1. लागत-प्लस मूल्य निर्धारण — नींव

सबसे सिंपल तरीक़ा: पता करो कि उत्पाद बनाने या डिलीवर करने में कितना ख़र्च आ रहा है, फिर उसपर मार्जिन लगाओ। वो मार्जिन आपका मुनाफ़ा है।

दाम = लागत + मार्जिन

यहाँ से हर बिज़नेस को शुरू करना चाहिए। ब्रांडिंग, पोज़िशनिंग, साइकोलॉजी — सब बाद की बात है। पहले एक चीज़ पता होनी चाहिए: मेरा ऐक्चुअल लागत क्या है?

पुष्पा दीदी का पर-कप ब्रेकडाउन

चलिए साथ में मैथ करते हैं। पुष्पा दीदी रोज़ लगभग 90 कप्स बनाती हैं। एक कप में क्या-क्या लगता है:

लेकिन ये सिर्फ़ वेरिएबल लागत है — जो हर कप बनाने पर बदलता है। इसके अलावा फ़िक्स्ड लागतें भी हैं जो कप्स बनाओ या न बनाओ, देने पड़ते हैं:

90 कप्स/डे × 30 दिन = 2,700 कप्स/मंथ

फ़िक्स्ड लागत पर कप = ₹13,000 ÷ 2,700 = ₹4.81

कुल लागत पर कप = ₹9.37 + ₹4.81 = ₹14.18

अब समस्या दिख रही है? ₹15 पर कप पर मुनाफ़ा सिर्फ़ ₹0.82 पर कप है। मतलब ₹2,214 पर मंथ। पूरे महीने की मेहनत। ये टिकाऊ नहीं है।

₹20 पर कप पर मुनाफ़ा ₹5.82 पर कप होगा — लगभग ₹15,714 पर मंथ। ये रियल आमदनी है।

ज़रूरी सबक़: अगर आपको अपना ट्रू लागत नहीं पता — फ़िक्स्ड लागतें भी पर यूनिट एलोकेट करके — तो मूल्य निर्धारण सही नहीं होगी। ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ अपने लागतें कम काउंट करते हैं। रेंट भूल जाते हैं, अपनी ख़ुद की लेबर भूल जाते हैं, इक्विपमेंट की डेप्रिसिएशन, वेचरण — सब भूल जाते हैं। फिर सोचते हैं — मेहनत तो कर रहा हूँ, पैसे क्यों नहीं बच रहे?

लागत-प्लस क्यों सेफ़ स्टार्टिंग पॉइंट है

लागत-प्लस मूल्य निर्धारण स्मॉल बिज़नेसेज़ में सबसे आम है, और ठीक भी है:

• ये गारंटी करता है कि घाटा में नहीं बेच रहे (बशर्ते सब लागतें गिने हों)
• गणना करना और समझाना आसान है
• रूटीन उत्पाद और सेवाएँ के लिए बढ़िया काम करता है

टिपिकल मार्जिन्स:

• ग्रोसरी/रोज़मर्रा का सामान: 5-15%
• रिटेल गुड्स: 20-40%
• फ़ूड/रेस्टोरेंट: फ़ूड लागत पर 50-70% (क्योंकि ओवरहेड्स ज़्यादा हैं)
• सेवाएँ: 40-100%+ (क्योंकि मेन "लागत" आपका टाइम है)

लेकिन लागत-प्लस की एक लिमिट है। ये बताता है कि मिनिमम कितना लेना चाहिए। मैक्सिमम कितना ले सकते हैं — इसके लिए मार्केट और वैल्यू देखना पड़ेगा।

2. मार्केट-बेस्ड मूल्य निर्धारण — बाक़ी लोग कितना ले रहे हैं

आप वैक्यूम में बिज़नेस नहीं कर रहे। ग्राहक तुलना करता है। अगर हल्द्वानी में पाँच हार्डवेयर शॉप्स बिरला सीमेंट ₹380/बैग बेच रही हैं, तो भंडारी अंकल अचानक ₹450 नहीं लगा सकते — बिना किसी अच्छी वजह के।

भंडारी अंकल 22 साल से प्रतिस्पर्धी दामेज़ ट्रैक कर रहे हैं — स्प्रेडशीट में नहीं, दिमाग़ में। उन्हें पता है कि गुप्ता हार्डवेयर — दो दुकानें आगे — कुछ आइटम्स पर ₹2-3 कम लगाता है फ़ुट ट्रैफ़िक लाने के लिए। उन्हें पता है कि मेन रोड वाली बड़ी दुकान सीमेंट पर कम रेट रखती है लेकिन प्लंबिंग फ़िटिंग्स महँगे बेचती है। उन्हें पता है कि कंस्ट्रक्शन सीज़न (मार्च-जून) में सब थोड़ा रेट बढ़ाते हैं क्योंकि माँग ज़्यादा है।

"मार्केट का रेट पता होना चाहिए," वो बोलते हैं। "ज़्यादा लगाऊँगा तो ग्राहक चला जाएगा। कम लगाऊँगा तो मेरा नुक़सान।"

मार्केट-बेस्ड मूल्य निर्धारण कैसे काम करता है

1. पता करो प्रतिस्पर्धी्स क्या चार्ज कर रहे हैं — सेम या सिमिलर उत्पाद के लिए
2. तय करो — सेम दाम, थोड़ा कम, या थोड़ा ज़्यादा?
3. चेक करो कि मार्केट दाम पर तुम्हारे लागतें कवर हो रहे हैं — अगर नहीं, तो समस्या है

दाम वॉर का जाल

कभी-कभी कोई प्रतिस्पर्धी बहुत एग्रेसिव दाम ड्रॉप करता है। मैच करने का मन करता है, लेकिन ख़तरनाक है।

तीन साल पहले भंडारी अंकल के इलाक़ा में नई हार्डवेयर शॉप खुली। मालिक ने पॉपुलर आइटम्स — सीमेंट, TMT बार्स — लगभग ज़ीरो मार्जिन पर बेचने शुरू किए ताकि ग्राहकों खींचे। भंडारी अंकल के नियमित उधर जाने लगे।

भंडारी अंकल ने पैनिक नहीं किया। उन्हें पता था: ये बंदा कैश बर्न कर रहा है। ज़ीरो मार्जिन पर सीमेंट बेचकर रेंट, तनख़्वाह, ट्रांसपोर्ट कितने दिन भरोगे? 14 महीने में नई दुकान बंद हो गई।

"मैंने अपने रेट्स थोड़ा एडजस्ट किए, लेकिन मैंने रेस टू द बॉटम नहीं किया," भंडारी अंकल बोलते हैं। "पुराने ग्राहकों को अच्छी सेवा दी — क्रेडिट दिया, डिलीवरी किया, एडवाइस दिया। दाम से ज़्यादा, ट्रस्ट मायने रखता है।"

दाम वॉर में क्या करें:

1. हर दाम कट मैच मत करो — ख़ुद भी ख़ून बहा लोगे
2. सेवा, रिश्ता, रिलाएबिलिटी पर ध्यान करो — ये चीज़ें प्रतिस्पर्धी ईज़िली कॉपी नहीं कर सकता
3. अगर तुम्हारे लागतें सच में ज़्यादा हैं, तो लागत स्ट्रक्चर ठीक करो — सिर्फ़ दाम कम करने से काम नहीं चलेगा
4. कभी-कभी दाम-सेंसिटिव ग्राहकों को जाने दो — अगर उन्हें रखने में घाटा हो रहा है

3. वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण — ग्राहक को क्या लगता है

यहाँ मूल्य निर्धारण इंटरेस्टिंग हो जाती है। वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण मतलब: चार्ज अपने लागत के बेसिस पर नहीं, बल्कि ग्राहक को उत्पाद कितने का लगता है उसके बेसिस पर।

अंकिता का ₹350 वाला अचार

अंकिता पहाड़ी मिक्स्ड पिकल बनाती है — हल्दी का अचार, भट्ट की चटनी, पहाड़ी नींबू का अचार। रॉ इंग्रेडिएंट्स अल्मोड़ा और बागेश्वर की विमेन सेल्फ़-मदद ग्रुप्स से आते हैं। प्रक्रियािंग, पैकेजिंग, और सेलिंग इंस्टाग्राम और अपनी वेबसाइट से।

एक जार का लागत:

आइटम	लागत
रॉ इंग्रेडिएंट्स	₹30
प्रक्रियािंग और लेबर	₹15
ग्लास जार + लेबल + पैकेजिंग	₹20
शिपिंग (एवरेज पर जार)	₹15
कुल लागत पर जार	₹80

बेचती है ₹350 में।

337% मार्कअप। क्या ग्राहकों को लूट रही है?

बिल्कुल नहीं। ग्राहक ऐक्चुअली क्या ख़रीद रहा है:

• ऑथेंटिक पहाड़ी रेसिपी, कारख़ाना-मेड नहीं
• कहानी — "उत्तराखंड के पहाड़ों की महिलाओं से सोर्स्ड"
• ख़ूबसूरत पैकेजिंग, कुमाऊँनी डिज़ाइन एलिमेंट्स
• प्रीमियम ग्लास जार (प्लास्टिक पाउच नहीं)
• ट्रस्ट — FSSAI सर्टिफ़ाइड, क्लीन किचन, इंस्टाग्राम पर सब दिखता है
• स्टेटस — ये "कॉन्शस कंज़्यूमर" उत्पाद है, गिफ़्ट-वर्दी

दिल्ली, मुंबई, बैंगलोर के उसके ग्राहकों ₹60 वाले नेशनल या मदर्स रेसिपी से तुलना नहीं कर रहे। वो ₹400-600 वाले आर्टिसन उत्पाद से तुलना कर रहे हैं — फ़ूडहॉल या फ़ार्मर्स मार्केट वाले।

वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण कब काम करती है:

• उत्पाद में यूनीक स्टोरी, गुणवत्ता, या अनुभव हो
• जिन ग्राहकों को बेच रहे हो, वो ये यूनीकनेस वैल्यू करते हों
• सीधा कम्पेरिज़न कम हो
• ब्रांड बनाई हो जो प्रीमियम जस्टिफ़ाई करे

नीमा और ज्योति का अनुभव प्रीमियम

नीमा और ज्योति मुनस्यारी-बिनसर बेल्ट में होमस्टे चलाती हैं। इलाक़ा में सामान्य होटल रूम ₹800-1,200 पर नाइट में मिलता है। इनका होमस्टे ₹2,500-4,000 पर नाइट चार्ज करता है।

गेस्ट्स 3x ज़्यादा क्यों देते हैं?

क्योंकि ये सिर्फ़ रूम नहीं है। होम-कुक्ड पहाड़ी खाना है — मंडुवे की रोटी, भट्ट दाल, कापा। सुबह लकड़ी के चूल्हे पर बनी चाय के साथ हिमालय का व्यू। नीमा गेस्ट्स को फ़ॉरेस्ट वॉक पर ले जाती है, लोकल हर्ब्स दिखाती है। ज्योति वन पंचायत सिस्टम की हिस्ट्री बताती है। साफ़-सुथरा कमरा, लोकल टेक्सटाइल्स, प्लास्टिक बेडशीट्स नहीं।

गेस्ट्स अनुभव के लिए पे कर रहे हैं, सिर्फ़ एकोमोडेशन के लिए नहीं। और ख़ुशी से पे कर रहे हैं — गूगल और Airbnb पर कन्सिस्टेंटली 4.8+ रेटिंग।

ज़रूरी बात: वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण ग्राहकों को ट्रिक करना नहीं है। ये सच में ज़्यादा वैल्यू क्रिएट करना है — गुणवत्ता, स्टोरी, सेवा, अनुभव, कन्वीनियंस से — और फिर उसी हिसाब से दाम रखना।

4. मूल्य निर्धारण की साइकोलॉजी

मूल्य निर्धारण प्योरली रैशनल नहीं है। लोग हमेशा सबसे सस्ता विकल्प नहीं चुनते। दिमाग़ ट्रिक्स खेलता है — और स्मार्ट बिज़नेसेज़ इन पैटर्न्स के साथ काम करती हैं (अगेंस्ट नहीं)।

₹99 vs ₹100 — इंडिया में काम करता है?

US और यूरोप में .99 वाली मूल्य निर्धारण हर जगह है। इंडिया में काम करती है?

हाँ, पार्शियली। ₹99 ब्रेन को ₹100 से सस्ता लगता है। इसलिए Amazon, Flipkart, रिटेल स्टोर्स पर ₹499, ₹999, ₹1,999 दिखता है। लेफ़्ट डिजिट बदलता है (4 vs 5, 9 vs 10), और वो बड़ा डिफ़रेंस फ़ील होता है — एक रुपये के लिए।

लेकिन बहुत छोटी परचेज़ेज़ — चाय, समोसा — में ये मायने नहीं रखता। ₹15 और ₹14.99 में कोई साइकोलॉजिकल डिफ़रेंस फ़ील नहीं होगा। ऐसे में राउंड नंबर्स ठीक हैं। पुष्पा दीदी ₹20 लें, ₹19.99 नहीं।

नियम ऑफ़ थम: चार्म मूल्य निर्धारण (₹X99) ₹200-300+ की परचेज़ेज़ में काम करती है। उससे नीचे राउंड नंबर्स सिंपल और व्यावहारिक हैं।

एंकरिंग — पहले नंबर की ताक़त

विक्रम की देहरादून में फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट का मेन्यू बोर्ड है। सबसे ऊपर "रॉयल थाली" ₹449 में। ज़्यादातर ग्राहकों ऑर्डर नहीं करते। लेकिन ₹449 देखने के बाद, "नियमित थाली" ₹199 वजहेबल डील लगती है।

अगर नियमित थाली अकेली लिस्टेड होती, तो ₹199 महँगी लग सकती थी। लेकिन ₹449 के बगल में, ये वैल्यू लगती है।

ये है एंकरिंग। ग्राहक जो पहला दाम देखता है, वो रेफ़रेंस पॉइंट बन जाता है बाक़ी सब के लिए।

बिज़नेसेज़ एंकरिंग कैसे इस्तेमाल करते हैं:

• पहले MRP दिखाओ, फिर रियायती दाम: ₹800 ₹499
• मेन्यू में सबसे महँगा आइटम ऊपर रखो
• प्रीमियम उत्पाद स्टैंडर्ड उत्पाद के बगल में डिस्प्ले करो
• "स्टार्टिंग फ़्रॉम ₹X" दिखाओ

बंडल मूल्य निर्धारण — कॉम्बो डील

बंडलिंग मतलब कई उत्पाद या सेवाएँ को एक पैकेज दाम पर बेचना — जो डील लगे।

पुष्पा दीदी ऐसे बेच सकती हैं:

• चाय: ₹20
• बिस्किट (पार्ले-G टाइप, ₹5 में ख़रीदा): ₹10
• अलग-अलग: कुल ₹30
• "चाय + बिस्किट कॉम्बो": ₹25

ग्राहक को लगेगा ₹5 बचा। पुष्पा दीदी ऐक्चुअली ज़्यादा कमा रही हैं — बिस्किट से ₹5 एक्स्ट्रा मुनाफ़ा जो शायद बिना कॉम्बो के बिकता ही नहीं।

बंडलिंग काम करता है क्योंकि:

• ग्राहक का कुल स्पेंड बढ़ता है
• फ़ैसला सिंपल हो जाता है ("कॉम्बो ले लो")
• वो भंडार मूव होती है जो अकेले शायद बिकती नहीं

टीअर्ड मूल्य निर्धारण — गुड, बेटर, बेस्ट

ग्राहकों को अलग-अलग दाम पॉइंट्स पर चॉइसेज़ दो — ज़्यादातर बीच वाला चुनेंगे।

नीमा और ज्योति ने होमस्टे मूल्य निर्धारण रीस्ट्रक्चर की — तीन टीअर्स में:

टीअर	क्या मिलेगा	दाम पर नाइट
बुनियादी रूम	साफ़ कमरा, शेयर्ड बाथरूम, बेड टी	₹1,500
कम्फ़र्ट रूम	प्राइवेट रूम, अटैच्ड बाथरूम, ब्रेकफ़ास्ट + डिनर	₹2,500
फ़ुल अनुभव	बेस्ट रूम, सब मील्स, गाइडेड नेचर वॉक, बॉनफ़ायर, लोकल कुकिंग क्लास	₹4,000

क्या हुआ? ज़्यादातर गेस्ट्स कम्फ़र्ट रूम लेते हैं। कुछ फ़ुल अनुभव। बुनियादी लगभग कोई नहीं — लेकिन उसका होना कम्फ़र्ट रूम को "स्मार्ट चॉइस" फ़ील कराता है।

पहले जब एक ही रेट था (₹2,000), तो कुछ गेस्ट्स को ज़्यादा लगता था, कुछ को कम। अब हर किसी को कुछ न कुछ फ़िट बैठता है।

थ्री-टीअर प्रिंसिपल:

• सस्ता विकल्प इसलिए है ताकि मिडल वाला अच्छा दिखे
• महँगा विकल्प उन लोगों के लिए है जो बेस्ट चाहते हैं (और ये बहुत फ़ायदेमंद है)
• मिडल विकल्प वो है जहाँ ज़्यादातर बिज़नेस होगा — इसकी मूल्य निर्धारण सोच-समझकर करो

5. दाम कब और कैसे बढ़ाएँ

दामेज़ हमेशा सेम नहीं रह सकते। लागतें बढ़ते हैं। इन्फ़्लेशन होती है। गुणवत्ता सुधार होती है, ब्रांड ग्रो करता है। किसी पॉइंट पर दाम बढ़ाना ही होगा।

लेकिन डर लगता है। ग्राहकों चले गए तो?

पुष्पा दीदी की डिलेमा का समाधान

पुष्पा दीदी ने हफ़्तों सोचा। तीन विकल्प थे:

विकल्प A: सबके लिए ₹20 कर दो। सिंपल और फ़ेयर। कोई कन्फ़्इस्तेमालन नहीं। लेकिन कुछ दाम-सेंसिटिव लोकल नियमित्स जा सकते हैं।

विकल्प B: लोकल्स के लिए ₹15 रखो, टूरिस्ट्स से ₹20 लो। टेम्प्टिंग है। टूरिस्ट्स दे सकते हैं। लेकिन — ये डिसऑनेस्ट फ़ील होता है, और बात फैलती है। टूरिस्ट ने देखा कि लोकल कम दे रहा है? बैड इम्प्रेशन। और टूरिस्ट और लोकल का फ़र्क़ कैसे तय करोगे?

विकल्प C: सबके लिए ₹20, लेकिन "नियमित ग्राहक" डील — ₹15 पर कप अगर 30 कप्स का मंथली पास लें। स्मार्ट। लॉयल्टी इनाम होगी। नियमित आमदनी लॉक होगी। टूरिस्ट्स फ़ुल दाम देंगे। नियमित्स को छूट मिलेगा, लेकिन उन्होंने कमिट किया है कि रोज़ यहीं से लेंगे।

पुष्पा दीदी ने विकल्प C चुना। दाम ₹20 किया, ₹450 में 30 कप्स का मंथली पास (₹15/कप, एडवांस पेमेंट), और अपने नियमित्स को पर्सनली बताया — एक-एक करके — नया दाम बोर्ड लगाने से पहले।

क्या हुआ? कुछ लोगों ने मुँह बनाया। कोई आना बंद नहीं हुआ। टूरिस्ट्स को तो पता भी नहीं चला। और कमला दीदी ने पहले ही दिन मंथली पास ख़रीद लिया।

कम्युनिकेशन मायने्स

दाम बढ़ाने का तरीक़ा उतना ही इम्पॉर्टेंट है जितनी बढ़ोतरी ख़ुद।

• नियमित्स को पर्सनली बताओ, बोर्ड बदलने से पहले
• वजह बताओ — "दूध का रेट बढ़ गया, गैस बढ़ गया, दो साल से दाम नहीं बढ़ाया था"
• माफ़ी मत माँगो — ग़लत कुछ नहीं कर रहे
• अगर हो सके, कुछ छोटा ऐड कर दो — थोड़ी बड़ी कप, बेहतर कप, साथ में बिस्किट
• कुछ दिन पहले नोटिस दो: "अगले मंडे से"

सीज़नल मूल्य निर्धारण — रावत जी का तरीक़ा

रावत जी ने सीखा है कि दामेज़ को पूरे साल में देखो, सिर्फ़ एक पॉइंट पर नहीं:

समय	सेब का रेट (पर kg, सीधा ग्राहक)	क्यों
सितंबर (पीक हार्वेस्ट)	₹80-100	सब बेच रहे हैं, मार्केट में बाढ़
नवंबर-दिसंबर	₹120-150	आपूर्ति कम, स्टोर्ड एप्पल्स प्रीमियम हैं
जनवरी-मार्च	₹180-220	कोल्ड-स्टोर्ड, बहुत कम सेलर्स, माँग ज़्यादा

बुनियादी कोल्ड स्टोरेज (इंसुलेशन और कूलिंग वाला मॉडिफ़ाइड रूम — ₹2.5 लाख सेटअप) निवेश करके रावत जी ने स्टोर्ड एप्पल्स पर पर-kg राजस्व लगभग डबल कर लिया।

सबक़: वही उत्पाद अलग-अलग टाइम पर बहुत अलग-अलग वैल्यू का हो सकता है। दाम अकॉर्डिंगली।

6. छूटिंग — कब मदद करता है, कब बर्बाद करता है

छूटें सबसे ज़्यादा इस्तेमाल होने वाला — और सबसे ख़तरनाक — टूल है बिज़नेस में। सही इस्तेमाल करो तो ट्रैफ़िक आता है, भंडार साफ़ होती है। ग़लत इस्तेमाल करो तो ग्राहक सीख जाता है कि फ़ुल दाम कभी देना नहीं है।

Swiggy/Zomato का जाल

विक्रम देहरादून में फ़्रेंचाइज़ी फ़ूड आउटलेट चलाता है। Swiggy और Zomato पर लिस्ट किया तो सेल्स टीम ने ज़ोर दिया: "पहले महीने 'बाय 1 गेट 1' चलाओ। विज़िबिलिटी मिलेगी। ऑर्डर्स फ़्लड हो जाएँगे।"

चलाया। ऑर्डर्स फ़्लड हुए — 80-100 ऑर्डर्स/डे, पहले 20-25 डाइन-इन से। लेकिन नंबर्स देखो:

	डाइन-इन (फ़ुल दाम)	Swiggy/Zomato (छूट)
एवरेज ऑर्डर वैल्यू	₹250	₹220 (BOGO)
प्लेटफ़ॉर्म कमिशन	ज़ीरो	25% = ₹55
छूट लागत	ज़ीरो	₹110 (विक्रम की तरफ़ से BOGO सब्सिडी)
पैकेजिंग	ज़ीरो	₹15
इफ़ेक्टिव राजस्व	₹250	₹40
फ़ूड लागत	₹85	₹170 (डबल, BOGO)
मुनाफ़ा/घाटा पर ऑर्डर	+₹165	-₹130

हर ऑनलाइन ऑर्डर पर ₹130 का घाटा। जितने ज़्यादा ऑर्डर्स, उतना ज़्यादा घाटा।

एक महीने और ₹2.6 लाख घाटा के बाद छूट बंद किया। ऑर्डर्स 80 से 12 हो गए ओवरनाइट। जो ग्राहकों फ़्री खाने आए थे, वो कभी उसके ग्राहकों थे ही नहीं — वो छूट के ग्राहकों थे।

छूटें कब सही हैं

छूटिंग हमेशा बुरा नहीं है। कुछ सिचुएशन्स में काम करता है:

1. पेरिशेबल या सीज़नल भंडार साफ़ करना — रावत जी बचे हुए सेब ₹60/kg में बेच देते हैं, सड़ने से बेहतर
2. पहली बार ग्राहक लाना — "हमारा होमस्टे ट्राई करो ₹1,800 में, ₹2,500 की जगह" — फ़र्स्ट-टाइम गेस्ट के लिए, जो फ़ुल दाम पर लौटेगा
3. बल्क/होलसेल ऑर्डर्स — "10 जार्स अचार लो, 1 फ़्री" — कॉर्पोरेट ऑर्डर पर
4. ऑफ़-सीज़न माँग बढ़ाना — नीमा का होमस्टे मॉनसून में 30% ऑफ़, जब ऑक्युपेंसी 10% गिर जाती है

छूटें कब ख़तरनाक हैं

1. जब छूट इतना डीप हो कि हर सेल पर घाटा हो
2. जब इतने ऑफ़्टन छूट चलाओ कि फ़ुल दाम "ओवरदाम्ड" लगने लगे
3. जब उस प्रतिस्पर्धी से छूट वॉर करो जिसके लागतें स्ट्रक्चरली कम हैं
4. जब छूट ऐसे ग्राहकों लाए जो कभी फ़ुल दाम नहीं देंगे

छूटिंग का गोल्डन नियम: छूट का साफ़ पर्पस हो, टाइम लिमिट हो, और लागत एब्ज़ॉर्ब कर सकते हो। तीनों नहीं, तो मत करो।

7. होलसेल vs रिटेल मूल्य निर्धारण

अगर आप उत्पाद बनाते हैं, तो ये सवाल आएगा: एंड ग्राहक को सीधे बेचूँ (रिटेल) या बल्क में डिस्ट्रीब्यूटर/रिटेलर को दूँ (होलसेल)?

रावत जी के दो रास्ते

रावत जी सेब दो तरीक़ों से बेचते हैं:

रास्ता 1: मंडी (होलसेल) 20 क्रेट्स ट्रक पर लादो, हल्द्वानी मंडी भेजो, आढ़तिया (कमिशन एजेंट) बेचता है।

रावत जी → ट्रक → आढ़तिया (8% कमिशन) → होलसेलर → रिटेलर → ग्राहक

ग्राहक देता है: ₹160/kg रावत जी को मिलता है: ₹60-70/kg

रास्ता 2: सीधा टू कंज़्यूमर (रिटेल) व्हाट्सएप ग्रुप्स और लोकल इंस्टाग्राम पेज पर पोस्ट करते हैं। ग्राहकों ऑर्डर करते हैं, 5-10 kg बॉक्सेज़ कूरियर से भेजते हैं।

रावत जी → कूरियर → ग्राहक

ग्राहक देता है: ₹180/kg (शिपिंग इन्क्लूडेड) रावत जी को मिलता है: ₹140-150/kg (पैकेजिंग और कूरियर काटकर)

सीधा रूट पर 2x ज़्यादा पर kg मिलता है। लेकिन काम भी ज़्यादा — मार्केटिंग, पैकेजिंग, ऑर्डर्स, कूरियर कोऑर्डिनेशन, इंडिविजुअल ग्राहक कम्प्लेंट्स। मंडी में ट्रक भरो और हो गया।

मार्जिन स्टैकिंग समझो

हर हाथ जो उत्पाद को छूता है, मार्जिन जोड़ता है:

मैन्युफ़ैक्चरर लागत:      ₹50
+ मैन्युफ़ैक्चरर मार्जिन:  ₹15  →  डिस्ट्रीब्यूटर को ₹65 में बेचा
+ डिस्ट्रीब्यूटर मार्जिन:   ₹10  →  रिटेलर को ₹75 में बेचा
+ रिटेलर मार्जिन:      ₹25  →  ग्राहक को ₹100 में बेचा

ग्राहक ₹100 देता है। मैन्युफ़ैक्चरर को ₹65 मिले। ₹35 डिस्ट्रीब्यूटर और रिटेलर में बँट गया।

अगर लेयर्स हटाओ — सीधा बेचो — तो वो मार्जिन तुम्हारा। लेकिन उन लेयर्स का काम भी तुम्हारा: स्टोरेज, ट्रांसपोर्ट, मार्केटिंग, ग्राहक सँभालनािंग।

अंकिता का D2C मॉडल सब मिडलमेन हटाता है। ख़ुद बनाओ, ख़ुद बेचो — इंस्टाग्राम और वेबसाइट से। कोई डिस्ट्रीब्यूटर नहीं, रिटेलर नहीं, मार्केटप्लेस नहीं। पूरा मार्जिन अपना — लेकिन सारा काम भी अपना।

हाल ही में दिल्ली की एक गॉरमे स्टोर चेन ने एप्रोच किया — उत्पाद स्टॉक करना चाहते हैं। होलसेल रेट माँग रहे हैं ₹200/जार (रिटेल ₹350 है)। करे या न करे?

₹200 पर भी ₹80 लागत काटकर ₹120/जार मुनाफ़ा है। रिटेल से कम है (₹270/जार)। लेकिन स्टोर एक बार में 200 जार्स ऑर्डर करेगा — बिना मार्केटिंग लागत, बिना इंडिविजुअल पैकिंग, बिना कूरियर कंपनीज़ से डील करे।

आंसर अपने-आप नहीं है। गणना करो: ₹120 मुनाफ़ा × 200 जार्स बिना मेहनत बेहतर है या ₹270 मुनाफ़ा × 50 जार्स पूरे हफ़्ते की मेहनत?

200 × ₹120 = ₹24,000 (होलसेल बैच) 50 × ₹270 = ₹13,500 (रिटेल, सेम टाइम पीरियड)

इस केस में होलसेल जीतता है — पर-जार मार्जिन कम होने के बावजूद।

8. सेवाएँ vs उत्पाद की मूल्य निर्धारण

उत्पाद में साफ़ मटीरियल लागत है। सेवाएँ में नहीं। जब अपना टाइम, हुनर, एक्सपर्टीज़ बेच रहे हो, तो मूल्य निर्धारण ट्रिकी हो जाती है।

फ़ोन रिपेयर वाले की कहानी

ऋषिकेश में पुष्पा दीदी के स्टॉल के पास एक फ़ोन रिपेयर वाला है। एक टूरिस्ट आता है — फ़ोन चार्ज नहीं हो रहा। उसने बैक खोला, पोर्ट साफ़ किया, ₹30 का कनेक्टर बदला, फ़ोन चालू। टाइम: 20 मिनट्स।

चार्ज किया: ₹500।

टूरिस्ट बोला: "₹500 फ़ॉर 20 मिनट्स? पार्ट तो सिर्फ़ ₹30 का है!"

रिपेयर वाला मुस्कुराया: "₹30 पार्ट का। ₹470 ये जानने का कि कौन सा पार्ट बदलना है।"

ये सेवा मूल्य निर्धारण की फ़ंडामेंटल चुनौती है: आप टाइम दाम नहीं कर रहे, एक्सपर्टीज़ दाम कर रहे हो।

सेवाएँ की मूल्य निर्धारण कैसे करें

1. अपना टाइम लागत गणना करो: मिनिमम कितना कमाना चाहिए पर आवर/डे — ख़र्चे कवर करने और लिविंग के लिए?
   • ₹40,000/मंथ चाहिए, 25 दिन/मंथ, 8 आवर्स/डे: ₹40,000 ÷ 200 आवर्स = ₹200/आवर मिनिमम
2. हुनर प्रीमियम जोड़ो: ऑल्टरनेटिव्स से फ़ास्टर, रिलाएबल, अनुभव्ड हो? तो ज़्यादा वैल्यू है
3. नॉन-बिलेबल टाइम काउंट करो: हर आवर पेड नहीं है। ट्रैवल, सप्लाइज़, मार्केटिंग, एडमिन — अगर 60% टाइम ही बिलेबल है, तो बिलेबल रेट ज़्यादा होना चाहिए: ₹200 ÷ 0.60 = ₹333/आवर
4. मार्केट चेक करो: सिमिलर हुनर वाले इलाक़ा में कितना ले रहे हैं?
5. ग्राहक की वैल्यू सोचो: फ़ोन रिपेयर जो ₹15,000 का नया फ़ोन ख़रीदने से बचाए — ₹500 से ज़्यादा वैल्यू है

प्रिया का फ़्रीमियम मॉडल

प्रिया का एग्री-टेक ऐप बिल्कुल अलग एप्रोच लेता है। ऐप किसानों को सीधा बायर्स से जोड़ता है, बिचौलिये हटाता है। लेकिन किसान — जो नई टेक्नोलॉजी से कॉशस हैं — कैसे इस्तेमाल करवाओ?

फ़्रीमियम मॉडल:

• फ़्री टीअर: अपनी प्रोड्यूस लिस्ट करो, मार्केट दामेज़ देखो, वेदर अपडेट्स लो
• प्रीमियम टीअर (₹99/मंथ): प्रायोरिटी लिस्टिंग, सीधा बायर कॉन्टैक्ट, लॉजिस्टिक्स सपोर्ट, दाम नेगोशिएशन मदद

फ़्री टीअर किसानों को प्लेटफ़ॉर्म पर लाता है। वैल्यू दिखे — शायद एक बैच सब्ज़ी मंडी से 15% ज़्यादा रेट पर बिकी — तो कुछ प्रीमियम पर अपग्रेड करते हैं।

अभी 8,000 किसान फ़्री वर्ज़न इस्तेमाल करते हैं। 600 प्रीमियम पे करते हैं। ₹59,400/मंथ सिर्फ़ प्रीमियम सब्स्क्रिप्शन्स से, प्लस ऐप से होने वाले ट्रांज़ैक्शन्स पर 2% कमिशन।

फ़्रीमियम कब काम करता है:

• फ़्री वर्ज़न सच में उपयोगी हो (क्रिपल्ड नहीं)
• प्रीमियम वर्ज़न में साफ़, मेज़रेबल एक्स्ट्रा वैल्यू हो
• फ़्री इस्तेमालर सर्व करने की लागत बहुत कम हो (डिजिटल उत्पाद की नियर-ज़ीरो मार्जिनल लागत)
• छोटा पर्सेंटेज भी पेड में कन्वर्ट हो तो बिज़नेस सस्टेन हो

9. आम मूल्य निर्धारण ग़लतियाँ

उत्तराखंड में दर्जनों स्मॉल बिज़नेस ओनर्स से बात करने के बाद, ये ग़लतियाँ बार-बार सामने आती हैं:

ग़लती 1: बहुत कम दाम रखना

"मेरा काम इतना भी नहीं है कि इतना चार्ज करूँ।"

ये सबसे आम ग़लती है — ख़ासकर विमेन एंटरप्रेन्योर्स और फ़र्स्ट-जेनरेशन बिज़नेस ओनर्स में। अपना काम अंडरवैल्यू कर देते हैं — किसी और से तुलना करके, या रिजेक्शन के डर से।

अंकिता ने पहली बैच ₹150/जार में बेची। दिल्ली की एक फ़्रेंड — मार्केटिंग कंसल्टेंट — ने टेस्ट किया: "ये फ़ार्मर्स मार्केट के ₹500 वाले आर्टिसन स्टफ़ से अच्छा है। फ़्री में क्यों दे रही हो?"

अगर कोई भी ग्राहक कभी दाम पर कम्प्लेन न करे, तो शायद बहुत सस्ता बेच रहे हो।

ग़लती 2: सब लागतें काउंट न करना

पुष्पा दीदी ने इनिशियली सोचा लागत ₹8/कप है। चाय, दूध, चीनी, गैस गिना। कप्स भूल गईं, पानी भूल गईं, रेंट (पर कप एलोकेट करके), मददर की तनख़्वाह, अपनी ख़ुद की लेबर — सब भूल गईं।

ट्रू लागत में शामिल है:

• रॉ मटीरियल्स / इंग्रेडिएंट्स
• पैकेजिंग
• रेंट (प्रोपोर्शनल)
• यूटिलिटीज़ (गैस, बिजली, पानी)
• एम्प्लॉई/मददर वेजेज़
• अपनी ख़ुद की लेबर (हाँ, आपके टाइम की भी लागत है!)
• ट्रांसपोर्ट और डिलीवरी
• वेचरण और स्पॉइलेज
• टैक्सेज़/GST अगर एप्लिकेबल
• इक्विपमेंट डेप्रिसिएशन (स्टोव, मिक्सर, फ़ोन — सब घिसते हैं)

ग़लती 3: प्रतिस्पर्धी की दाम कॉपी करना — उनके लागतें जाने बिना

पुष्पा दीदी के पास नया चाय स्टॉल खुला, ₹10 में चाय। टेंशन हुई। लेकिन ध्यान से देखा: वो पाउडर्ड मिल्क इस्तेमाल करता है, फ़्रेश नहीं। कम चाय पत्ती। छोटी कप। कोई मददर नहीं। रेंट अलग (अलग स्पॉट)।

उसका लागत स्ट्रक्चर बिल्कुल अलग है। उसकी ₹10 मैच करने का मतलब — घाटा में बेचना।

प्रतिस्पर्धी की दाम मैच करने से पहले पूछो: अफ़ोर्ड कर सकता हूँ? करना चाहता हूँ? कभी-कभी आंसर ये है: सबसे सस्ता चाहने वाले ग्राहकों उन्हें जाने दो। गुणवत्ता चाहने वाले तुम्हारे रहेंगे।

ग़लती 4: सीज़नल माँग इग्नोर करना

नीमा और ज्योति पहले साल भर एक ही रेट लेती थीं। फिर रियलाइज़ हुआ — अक्टूबर-नवंबर (पीक सीज़न, मॉनसून बाद, साफ़ माउंटेन व्इस्तेमाल) में गेस्ट्स टर्न अवे कर रही हैं, जुलाई-अगस्त (भारी बारिश) में ख़ाली बैठी हैं।

अब: ₹4,000/नाइट पीक सीज़न, ₹2,500 नियमित, ₹1,500 मॉनसून (फ़्री कैंसलेशन)। नतीजा: पीक मंथ्स में ज़्यादा राजस्व, मॉनसून में भी कुछ गेस्ट्स — जो पहले ज़ीरो-राजस्व होते।

माँग सीज़नल है तो दाम भी सीज़नल रखो।

ग़लती 5: अलग-अलग चैनल्स में अलग दाम से डरना

सेम उत्पाद के अलग-अलग जगह अलग रेट्स बिल्कुल सामान्य हैं:

• रावत जी के सेब: ₹70/kg मंडी, ₹180/kg सीधा
• अंकिता का अचार: ₹350/जार इंस्टाग्राम, ₹200/जार होलसेल
• नीमा का होमस्टे: ₹2,500/नाइट सीधा बुकिंग, ₹3,200/नाइट Airbnb (कमिशन कवर करने के लिए)

ये डिसऑनेस्ट नहीं है। हर चैनल की अलग लागत, अलग ग्राहक टाइप, अलग वैल्यू डिलीवरी है।

10. एक सिंपल मूल्य निर्धारण वर्कशीट

ये फ़्रेमवर्क अभी, किसी भी उत्पाद या सेवा के लिए इस्तेमाल कर सकते हैं:

चरण 1: ट्रू लागत गणना करो

वेरिएबल लागत पर यूनिट:     ₹_______
मंथली फ़िक्स्ड लागतें:        ₹_______
अपेक्षित यूनिट्स पर मंथ:   _______
फ़िक्स्ड लागत पर यूनिट:        ₹_______ (मंथली फ़िक्स्ड ÷ अपेक्षित यूनिट्स)

ट्रू लागत पर यूनिट:         ₹_______ (वेरिएबल + फ़िक्स्ड पर यूनिट)

चरण 2: फ़्लोर दाम सेट करो (लागत-प्लस)

ट्रू लागत पर यूनिट:         ₹_______
मिनिमम मार्जिन:             _____%
फ़्लोर दाम:                ₹_______ (लागत × (1 + मार्जिन%))

इससे नीचे मत जाओ। कभी नहीं।

चरण 3: मार्केट चेक करो

प्रतिस्पर्धी 1 दाम:         ₹_______
प्रतिस्पर्धी 2 दाम:         ₹_______
प्रतिस्पर्धी 3 दाम:         ₹_______
मार्केट एवरेज:             ₹_______

चरण 4: वैल्यू प्रीमियम असेस करो

ख़ुद से पूछो:

• मेरी गुणवत्ता प्रतिस्पर्धी्स से बेहतर है?
• मेरी ब्रांड/स्टोरी है जो ग्राहकों वैल्यू करते हैं?
• मेरी सेवा/अनुभव बेहतर है?
• मेरा उत्पाद ख़रीदना ज़्यादा कन्वीनियंट है?
• कुछ यूनीक है जो मैं पेशकश करता/करती हूँ?

अगर 2 या ज़्यादा टिक किए, तो मार्केट एवरेज से ऊपर दाम रख सकते हो।

चरण 5: दाम सेट करो

फ़्लोर दाम (चरण 2 से):        ₹_______
मार्केट एवरेज (चरण 3 से):     ₹_______
वैल्यू असेसमेंट (चरण 4):      लो / मीडियम / हाई

योर दाम:                     ₹_______

जनरल गाइडलाइन:

• यूनीक वैल्यू नहीं → मार्केट एवरेज के आसपास (फ़्लोर से ऊपर)
• कुछ यूनीक वैल्यू → मार्केट एवरेज से 10-30% ऊपर
• स्ट्रॉन्ग यूनीक वैल्यू (ब्रांड, गुणवत्ता, अनुभव) → मार्केट एवरेज से 30-100%+ ऊपर

चरण 6: टेस्ट करो और एडजस्ट करो

• अपने दाम पर लॉन्च करो
• सेल्स वॉल्यूम, ग्राहक रिएक्शन्स, मुनाफ़ा ट्रैक करो
• माँग बहुत ज़्यादा और कोई कम्प्लेन नहीं → शायद बहुत सस्ता
• माँग काफ़ी ड्रॉप → शायद ज़्यादा कर दिया, या वैल्यू कम्युनिकेट करनी होगी
• हर 6 महीने या लागतें बदलने पर रिविज़िट करो

सब जोड़कर देखें

वापस चलते हैं जहाँ से शुरू किया था।

पुष्पा दीदी ने 6 महीने पहले चाय ₹20 की कर दी। क्या हुआ:

• लगभग 5 ग्राहकों गए जो सस्ती स्टॉल पर चले गए। 8 नए आए — टूरिस्ट्स और लोकल्स दोनों — जिन्हें उनकी चाय पसंद थी और ₹20 से कोई समस्या नहीं।
• डेली सेल्स 90 कप्स से 85 हुए। राजस्व पर डे ₹1,350 (90 × ₹15) से बढ़कर ₹1,700 (85 × ₹20) हो गया। 26% राजस्व इंक्रीज़ — कम कप्स बेचकर।
• मंथली पास से 12 लॉयल नियमित्स बने जो ₹450/मंथ एडवांस देते हैं। ₹5,400 गारंटीड मंथली राजस्व।
• मंथली मुनाफ़ा ₹2,200 से बढ़कर ₹14,000 हो गया।

उन्होंने "स्पेशल चाय" भी शुरू की — इलायची और केसर वाली — ₹30 में। रोज़ 10-15 टूरिस्ट्स ऑर्डर करते हैं। लागत पर कप: ₹14। मुनाफ़ा पर कप: ₹16।

"पहले डर लगता था दाम बढ़ाने से," वो स्पेशल चाय बनाते हुए बोलती हैं। "अब समझ आता है — सही दाम लेना अपनी मेहनत की इज़्ज़त करना है।"

मूल्य निर्धारण वन-टाइम फ़ैसला नहीं है। ये ऑनगोइंग अभ्यास है। लागतें बदलेंगे। मार्केट बदलेगा। वैल्यू ग्रो करेगी। रीगणना करते रहो, टेस्ट करते रहो, और सबसे ज़रूरी — अपनी वैल्यू के हिसाब से चार्ज करने से डरो मत।

अगले चैप्टर में इस दाम को ऐक्चुअल पैसे में बदलते हैं। मूल्य निर्धारण नंबर सेट करना है — सेलिंग उस नंबर को ग्राहक से लेना। ग्राहक को कैसे कन्विंस करो कि ख़रीदे? किसी और की जगह तुमसे क्यों ख़रीदे? ये है सेल्स।